恩羊·销售案例

2018-08-27

案例一:孕妇奶粉+酸奶
    小华已经做羊奶生意几年时间了,现在去到一个新城市开展羊奶市场,做的第一件事就是去推广。她买了一些气球,扇子,便开启了小区推广之路,有一次遇到了一个孕妇带着小孩,小华热情的上前给她倒羊奶试喝,送气球给她小孩,但这名孕妇很“高冷”,比较排斥羊奶,不管小华怎么热情,她也不给小孩喝,第一次见面就这样尴尬的过了。第二次,小华依然还在这个小区门口做推广,又遇到了这名客户,热情的上前跟她打招呼,给小朋友送气球,给她倒羊奶,笑着说让她有空带孩子来店里喝喝奶,她还是拒绝。第三次,她终于不那么“高冷了”,终于愿意让她小孩品尝羊奶,但喝过后就走了。就这样,小华坚持每天都在那个小区做推广,过了一星期,这名孕妇主动带着小孩来店里咨询了,小华给小孩倒奶,温柔的问候小朋友好不好喝,小朋友连说好喝,于是,这名孕妇给小朋友带了两支百香果味酸羊奶回去,这是他们第一次交易。喝完过后,她又来到店里,小华看她是孕妇,就关心的问候她怀孕多久了,聊一些生活上的话题,并慢慢跟她讲解喝羊奶对孕妇、对小孩的好处,还给她送了一小罐婴幼儿配方奶粉给她。就这样,这名孕妇对小华的信任感不断增强,从刚开始的排斥,到现在与小华成为朋友,买孕妇奶粉、一星期两提酸奶等,现在只要是小华介绍的羊奶,她都愿意尝试,还经常来店里聊天。
    总结:“尽管顾客虐我千百遍,我也对顾客如初恋”,我们作为销售人员,要有这样的热情、耐心和坚持,让顾客看到我们的真诚。我们只要用心分享,那些曾经排斥、怀疑我们的人,终有一天,也会成为我们的朋友、粉丝。
 
案例二:中老年奶粉
    一日,一位穿着朴素,骑着个自行车的八十多岁老人路过小华的店铺门口。小华看老人家骑着自行车过来,就热情上前打招呼“叔叔,您这大老远的骑着自行车过来,进店来坐坐喝喝茶呀休息一下”。老人家将车停靠在一边,便进店来坐。“大爷,您辛苦啦,来我泡杯奶给您喝,您呀,要是喜欢喝,经常过来坐坐”,接着问老人家的身体情况,得知他患了风湿病,腿脚不麻利,还睡眠不好。于是小华就跟老人家介绍恩羊的中老年人奶粉,经常喝奶粉,可以促进睡眠。老人联系过来体验了三天后到店里来跟小华反馈说“小华,我喝了你这个奶粉后啊感觉晚上睡觉睡眠好多了”。就这样,大爷认可了小华的这个羊奶粉,直接带2罐回去。十天后,小华通过电话回访大爷,大爷很高兴的说“这个睡眠效果是真的明显,还有啊我现在都少吃肉了,我每天都喝你这个羊奶”,大爷还说他的腿也比较有精神,有活力了。去公园散步的时候他的朋友也问他怎么现在觉得腿脚有活力了。后来,老人家还热心告诉一起在公园散步的朋友说喝了羊奶的好处,给朋友介绍羊奶,为此给小华介绍了不少客户。现在老人家已经喝了两年多的羊奶粉,气色也变得好多了,人越来越精神。
    总结:我们要用心服务好每一个客户,这个老人家喝好了,他会给我们带来更多的老人家,更多的客户。尤其是现在空巢老人较多,老人家需要的是我们的关怀,我们的贴心服务,这些我们都做好了,老人家也会对我们多一些信任,同时他也愿意帮我们分享。
 
案例三:中老年人奶粉+加盟专卖店
     李总是小华的朋友,在一个当地一个联通公司做经理,小华经常去送货路过他那里,就经常老朋友一起聊聊天,得知李总每星期都带父亲去医院检查、复查身体(刚动了手术)。于是就建议李总说“你父亲这个情况的话我建议你拿个两罐奶粉回去给他试一下,山羊奶含有上皮细胞生长因子,对他的手术伤口愈合有促进作用,而且老人家容易睡眠不好,这个又改善睡眠”,于是,李总抱着试一试的心理带了两罐回去给父亲喝。半个月后,喝了一罐多,他带父亲回医院复检,医生说恢复的很不错,李总说是喝了羊奶,不知道是不是因为这个的原因。医生笑着说“原来是喝了羊奶啊,刚动手术,喝羊奶是可以促进伤口愈合的”。医生的话再一次让李总觉得对小华、对羊奶的信任感增强。目前父亲喝了羊奶半年多了,也真切的感受到羊奶的好,目前李总准备辞去联通公司经理的工作,考虑加盟做恩羊羊奶专卖店。
    总结:其实我们的一切销售行为都是为了爱,因为爱,我们愿意分享好的产品给我们身边的亲朋好友,他们的问题得到改善,也会感激我们,这些,都是因为爱。
 
案例四:社交平台销售成功
    经常看到小华说陌生人跟她买奶粉,给陌生人里奶粉等,于是我就好奇问她怎么做到让认识这么多陌生人,还成功卖奶粉给他们。小华说她经常出差,每到一个新地方都会打开微信搜索附近的人,每天给自己一个任务就是去附近的人加6个宝妈微信。同时,每天发朋友圈分享,还跟我分享了她的朋友圈经营技巧:1、注重发朋友圈的时间,早上7:00-9:00;中午11:30-13:00;傍晚:17:00-19:00;晚上21:00-23:00。这些都是发朋友圈的良好时间点,我们可以在这样的时间点多分享我们的产品。2、用自己做产品的形象代言人,这样能让别人认识自己。3、多晒一些交易图、推广图等,这样能让朋友圈的朋友知道我们的产品是受欢迎的,是好卖的。4、除了发广告之余,还分享一些自己的生活记录,让朋友圈不至于全都是广告,给人一种乏味感。
小华说她就是坚持这样做,每到一个新地方都能收获一到两个新客户。

    总结:网络时代,无论去哪里,只要有一部手机,只需要微信扫一扫,不用带现金不用带卡等,因此,我们也要学会好好利用我们的社交平台来帮助我们达成销售。
 
案例五:高钙多维配方羊奶粉
    一次,在朋友圈看到小李说每天上班挤地铁匆匆忙忙的连早餐都没吃上,感叹生活太苦了。于是小华主动给他发微信,闲聊工作生活琐事,之后又问到小李黑眼圈很重是因为工作的事睡不着还是失眠或是什么样的原因。小李说近段经常熬夜加班有时候压力大也睡不着。在了解到小李的这些问题之后,小华也跟他说自己曾经的经历,经常熬夜加班完成工作,早餐都来不及吃,第二天精神状态不好,工作效率也不高。这时,小李觉得他们似乎有些共鸣。接着,小华给他介绍说自己现在在做奶粉生意,现在有一款配方奶粉是袋装的很方便,每天早上那一包冲一杯奶喝,营养得到补充,精神状态也好。既方便又补充了营养,一举两得。“好的,那你给我寄一盒过来试试看呀”小李说,“我们现在新品上市活动第二盒半价,这种又方便营养含量又高,你还不如要两盒呢。你要是怕膻味喝不得,你可以寄回来给我呀”。小华这一回答,解除了小李的忧虑。“那行吧,那你给我寄两盒”。
    总结:销售三部曲:发现问题、扩大问题、解决问题。小华通过朋友圈发现了小李的问题,并与他分享自己的经历,扩大了问题,后又给了小李解决方案。
 
案例六:孕妇奶粉
    像往常一样,小林坐在店里整理货架上的奶粉罐,一名孕妇路过看到招牌是卖羊奶的,就进店里来了解。她说怀孕期间吃什么都想吐,吃不下什么东西,听说羊奶营养含量较高,朋友建议说让她买羊奶来喝补充营养。可是自己又受不了羊奶的膻味,喝了更想吐。小林说“你既然这样的话就更应该补充营养了,不管是为了你自己还是为了肚子里的宝宝,捏着鼻子都要喝下去啊”,“孕期喝羊奶可以减少妊娠纹,奶水质量好,而且生出来的宝宝抵抗力强,皮肤白嫩,好带”。同时给她其他喝羊奶粉出生的孕妇,婴儿反馈图。这位孕妇想想不管怎么样,其他的先不说,至少为了补充营养,忍着带奶粉回去喝吧。“考虑到你说受不了羊奶的膻味,你可以带一包我们的小麦胚芽回去混着奶粉一起喝,不仅营养而且能减少膻味。”
简单的交流了几分钟,这位孕妇便带了两罐孕妇奶粉和一包小麦胚芽粉回去。后来,小林还不断微信回访她,后来直到婴儿出生了,妈妈开心的跟小林反馈说二胎比一胎肤色白嫩很多,(夫妻肤色比较黑),还拍了照片给小林说一定要分享出去让很多人受益。
     总结:首先这名孕妇进店来了解孕妇奶粉,说明她有这个需求,那我们就要根据这个需求服务好她,想办法说服她,这样,成交就是自然而然了。
 
案例七:婴幼儿配方奶粉
    一天,一位从乡下来的妇女林嫂来到小华的羊奶店,后面背着几个月大的小宝,前面拉着两岁多的大宝。小华热情起身去开门迎接,请他们坐下来,冲了奶粉给母子三人喝,唠嗑家常,聊聊育儿。聊着聊着,时间很快就溜走了,等林嫂突然想到要赶车回家时,已经误点了。小华看着他们母子三人来店里买了奶粉,提着大包小包,实属不易,于是便叫老公亲自送他们回去。林嫂再三拒绝,觉得实在不好意思这么劳烦人家,但林嫂还是坚持让老公送林嫂回去。
    或许这是林嫂第一次有这样的待遇,第一次坐这样的豪车回家。林嫂深深感动,到家后坚持叫老板留下来吃晚饭。后来,林嫂一个月一罐两罐奶粉都是从小华店里订货,还在乡下帮小华宣传店铺,宣传羊奶,带动了很多亲朋好友到小华店里购买羊奶。把小华一家都当成自己的亲人一样,逢年过节还上门拜访。
    总结:服务好一个客户,他会给你带来两个甚至十来个客户。因为一次送林嫂回家,他们之间从陌生人到如同亲人一般。

案例八:如何挽回客户
    芳芳的小孩如今一岁多,孩子自开始喝奶粉起就与小华买了几次婴幼儿奶粉。后来不知咋地,好长一段时间都没看到芳芳来店里,也没看到她买奶粉。小华心想着芳芳是不是给孩子换奶粉了呢,怎么这么久没来买奶粉了。
    后来的一个早上,小华在菜市场偶遇芳芳,停下来聊聊彼此的近况,得知芳芳确实给孩子换了别款奶粉。刚好他们在同个摊位买菜,结账的时候小林就帮芳芳付了钱。再后来,过了一段时间,芳芳竟又主动到小华的店里,又给宝宝买了两罐奶粉,接着一罐两罐的买,又喝起小华家的奶粉了。
     总结:这个案例中小华一个简单的行动挽回了一个客户。在我们店铺经营中,客户流失是很正常的但是我们要学会去寻找机会挽回客户。